我們曾經應用哈佛商業評論在2016年的一篇文章價值的元素(The Elements of Value)，用來做社會影響力評估時的參考維度。
經過我們的測試和使用，可以發現絕大部分的利害關係人成果(outcomes)，都可以被歸類入30個價值維度。
2018年，一樣是由貝恩公司(Bain & Company)的Eric Almquist、Jamie Cleghorn 及 Lori Sherer 所提出的一篇文章：B2B的價值元素 (The B2B Elements of Value)，這篇文章提到提供給企業的價值，和給一般消費者略有不同，企業更需要價格上的優勢，符合規格，遵守法規，並且還有道德上的規範，光是這些就和個人決策不大一樣。
價值金字塔 B2B 要素
這篇文章主要提到，為了幫助企業了瞭解客戶對價值的偏好範圍，作者群們確定了40個基本的B2B「價值要素」，就像針對消費者市場的框架一樣，B2B模型也將價值元素分類爲金字塔層次，分別由下而上爲：必備條件 (Table stakes)，功能(Functional value)，使業務更容易進行(Ease of doing business value)，個人(Individual value)和鼓舞性價值(Inspirational value) 。
作者將B2B産品提供的40種獨特價值，架構為五個層次的金字塔。最底層的價值元素，屬於客觀種類，等級越高，其所包含的價值類型越主觀和個人化。
必備條件 (Table stakes)
在金字塔的基礎層是企業買單的基本價值要求：
滿足基本規格 (MEETING SPECIFICATIONS)：符合客戶的所要求的規格。這應該無庸置疑。
可以接受的價格 (ACCEPTABLE PRICE)：以可接受的價格提供產品或服務。產品就算再好，也必須提供可接受的價格。
合於法規 (REGULATORY COMPLIANCE)：越來越多的公安或品質事件，導致於許多服務或商品必須遵守主管機關所訂定的法規要求，例如，食品安全、金融、保險…等。
道德標準 (ETHICAL STANDARDS)：以合乎道德的方式開展活動。例如會計公司或律師事務所，都必須確保商業行為合乎道德標準。
功能 (Functional value)
基本條件之上一層是功能價值，這些價值目標一直是製造業等舊行業的優先需求，大部分的B2B服務仍將大部分精力集中在功能元素上。作者還區分了幾個子群組：
經濟面向 (ECONOMIC)
增加營收 (IMPROVED TOP LINE)：幫助企業客戶增加收入。
降低成本 (COST REDUCTION)：降低企業組織的成本。
績效面向 (PERFORMANCE)
產品品質 (PRODUCT QUALITY)：提供給企業客戶高質量的商品或服務。
擴展性（SCALABILITY)：提供企業可以可以隨著需求的增加或減少，有效地調整其系統、流程、產能或擴充規模的能力。
創新 (INNOVATION)：提供企業或組織，不同於以往的創新服務、商品和支援。
使業務更容易進行(Ease of doing business value)
第三層中的價值元素可以使業務更容易進行，這裡有些提供純粹的客觀價值類型，例如提高營運績效或生產力，但也開始包含了主觀的互動關係和商業策略：
提高客戶的生産力 (PRODUCTIVITY)
節省時間 (TIME SAVINGS)：為用戶或整個組織節省時間。
减少工作量 (REDUCED EFFORT)：幫助組織以更少的努力完成任務。
減少麻煩 (DECREASED HASSLES)：幫助企業避免不必要的麻煩。
提供資訊 ( INFORMATION)：提供資訊幫助企業或組織了解情況。
透明度 (TRANSPARENCY)：提供給企業或組織清楚透明的觀點。
改善其運營績效 (OPERATIONAL)
簡化 (SIMPLIFICATION)：降低複雜性並保持簡單。
組織條理 (ORGANIZATION）：幫助企業或組織變得更有條理。
創造聯結 (CONNECTION)：創造組織或企業之內部和外部的聯繫。
整合 (INTEGRATION)：幫助企業或組織整合業務的不同方面。
增强雙方之間關係的事物 (RELATIONSHIP)
快速反應 (RESPONSIVENESS)：迅速、專業地回應服務對象、企業或組織的要求。
專業知識 (EXPERTISE)：提供企業或組織相關行業或市場的專業知識。
良好的文化契合度 (CULTURAL FIT)：適合企業或組織的文化和工作氛圍。我們常說的美國公司如何? 日本公司又如何?…..
對客戶組織的承諾 (COMMITMENT)：提供對於客戶組織或企業成功的決心和態度。
穩定性 (STABILITY)：展現出我方在可預見的未來，是一家穩定的公司或組織。
符合對方的商業策略 (STRATEGIC)
降低風險 (RISK REDUCTION)：保護客戶免受損失或不必要的風險。
拓展機會 (REACH)：提供企業或組織在更多地點或市場的營運機會。
彈性/靈活度 (FLEXIBILITY)：提供標準化商品或服務以外的客製服務。
合作加值 (COMPONENT QUALITY)：企業或組織使用了我方的產品或服務，會提高對方商品或服的質量感受。例如，大家常看到電腦上面都標註著Intel inside，讓你感受到這台電腦的高性能和可靠性。.
容易取得 (ACCESS)
隨時可用性 (AVAILABILITY)：確保商品或服務在需要的時間或地點，都可以隨時被使用。
提供多樣化服務 (VARIETY)：提供多種商品或服務可供選擇。
可配置性 (CONFIGURABILITY)：提供可以根據需求而可以彈性安裝、配置或調整的商品或服務。
個人 (Individual value)
在這一層中的價值元素包含更多的主觀判斷，主要著眼於解决組織中決策者感受，例如：對於失敗的恐懼，通常會讓企業採購決策者，願意花費大量投資於此，特別是面對價格最低的小供應商，一旦面臨問題，雖然可能浪費了大量企業的時間和金錢，更重要的是損失了自己的決策的績效聲譽，這個層次分為兩個子群組：
決策者個人需求 (PERSONAL)
减少焦慮 (REDUCED ANXIETY)：讓企業採購決策團隊和組織中的其他人感到更安全。
成長與發展 (GROWTH & DEVELOPMENT)：幫助企業或組織決策者或團隊成員的個人發展。
設計和美學 (DESIGN & AESTHETICS)：提供具有吸引力、美觀、有設計感的商品或服務。
樂趣與福利 (FUN & PERKS)：讓決策團隊成員可以與我方互動愉快或以其他方式獲得獎勵
職涯發展 (CAREER)
增加職業競爭力 (MARKETABILITY)：使用戶和他們的同事在職涯領域上，更具有市場競爭力。
擴展專業網絡 (NETWORK EXPANSION)：幫助用戶和他們的同事擴展他們的專業或人際網絡。
信譽保證 (REPUTATIONAL ASSURANCE)：確保不損害企業或組織決策者或成員，在工作中的聲譽。
鼓舞性價值(Inspirational value)
金字塔的最頂端是鼓舞人心的元素：
未來願景 (VISION)：提供企業或組織對於未來的願景和市場方向。
帶來希望 (HOPE)：讓企業和組織對未來的希望，例如，他們可以負擔得起的下一代技術。
社會責任感 (SOCIAL RESPONSIBILITY)：提供企業或組織，提升社會責任感的服務或策略。
如何應用於影響力評估
雖然，這個B2B的價值金字塔適用於企業對企業的情境，而且不少價值元素和消費者個價值元素幾乎一樣，但，我們可以嘗試用來詮釋某些利害關係人是屬於NGO組織、社區發展協會或提案團隊本身，這類難以用個人價值觀衡量的團體，提供了我們一條全新的參考路徑。
我們在前一篇價值元素的文章中，曾經嘗試將台灣有關農村提案計畫的成果歸類中，去對應消費者的價值元素的結構。然而，在實務使用上，就會發現，對應於利害關係人為人(例如，長輩、居民、小孩、消費者….)的價值元素，很容易理解和辨識。但是，某些對應利害關係人為組織或企業(例如，社區發展協會、農會、機關、組織….)就比較不容易去找到適合的對應價值，而B2B的40個價值元素，則提供更適合組織的類型化維度，例如：快速反應、合作加值、提供多樣化服務、信譽保證…等。
這提供我們我們未來在設想創造給其他組織之價值時，更容易瞭解組織真正看重的是什麽? 實施策略上還有哪些方面值得投入?
原文來自：https://www.bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/